다양한 상품과 서비스의 판매자와 소비자 사이의 싸움은 결코 끝나지 않을 것입니다. 소비자는 적은 비용을 지불하고 불필요한 것을 사지 않기를 원하며 판매자는 정반대의 것을 원하며 대개 원하는 것을 얻습니다. 그들은 고객이 돈으로 "자발적으로 그리고 노래로"돈을 내도록하는 많은 트릭을 가지고 있습니다.
구매자가 더 많은 제품을 구매하도록 강요하는 7 가지 마케팅 요령은 다음과 같습니다.
7. 가격 미끼
구매자에게 명백히 불리한 옵션과 더 매력적인 옵션 중 하나를 선택하면 후자가 선택됩니다. 이 마케팅 기법을 "미끼 효과"또는 "비대칭 우월 효과"라고합니다.
Dan Arieli 교수는 한 번 효과의 힘을 보여주는 연구를 수행했습니다. 학생들을 과목으로 사용하여 두 그룹으로 나누었습니다. 두 그룹 모두 The Economist 잡지를 구독했습니다. 그룹 A는 59 달러에 웹 구독과 125 달러에 웹 및 오프라인 구독을 제공했습니다. 학생들의 68 %가 더 저렴한 웹 옵션을 선택했습니다.
두 번째 그룹에 교수는 59 달러에 웹 구독, 125 달러에 인쇄 구독, 동일한 125 달러에 웹 및 인쇄 구독을 제공했습니다. 이번에는 그의 학생들의 84 %가 세 번째 옵션을 선택하여 돈을 많이 벌 수 있다고 생각했습니다. 즉,“미끼”가 도입 된 후 원하는 제품의 판매량이 30 % 나 증가했습니다!
물론 가격“미끼 효과”가 구매자의 선택에 영향을 미치는 유일한 요소는 아닙니다. 기술 사양, 제품 제조 재료 및 기타 속성도 있습니다. 그러나 구매자가 주로 가격에 관심이 있다면 "미끼 효과"가 결정적인 역할을 할 수 있습니다.
6. 바닥에 작은 타일 사용
온라인 상점의 인기로 인해 일반 상점은 수익을 유지할 수있는 새로운 방법을 모색했습니다.
프랑스 IESEG School of Management의 Nico Hoywink 교수가 수행 한 4,000 명 이상의 고객에 대한 최근의 연구에 따르면 바닥에 간격이 좁아진 수평선은 더 많은 제품을 탐색하고 구매하도록 장려함으로써 고객의 이동 속도를 늦추는 것으로 나타났습니다. 라인 사이에 큰 간격이 보이는 경우 구매자는 더 빠르게 이동하고 더 적게 소비합니다. 따라서 많은 상점에서 더 비싼 제품이있는 곳에 작은 타일을 사용하고 입구와 같이 "혼잡"을 최소화해야하는 곳에 큰 타일을 사용합니다.
5.99에서 가격
뉴욕 대학교에서 실시한 2005 년 연구에 따르면“.99”의 종가는 구매자에게 큰 영향을 미쳤습니다. 이 가격은 라운드 수보다 낮은 것으로 인식됩니다. 과학자들은 우리가 왼쪽에서 오른쪽으로 읽는 것에 의해이 효과를 설명하고, 가격의 첫 번째 수치는 우리와 가장 공명합니다. 무의식적으로 우리의 뇌는“499 루블”의 가격을 500 루블보다 400 루블에 가깝게 인식합니다. 또한“.99”로 끝나는 가격은이 제품이 아직 판매되지 않았다고 생각합니다. 시카고 매직 대학과 매사추세츠 공과 대학의 교수들이 수행 한 혁신적인 연구에서 가치있는 "마술 구"의 힘이 입증되었습니다. 연구원들은 동일한 품목의 여성 의류를 가져 와서 다른 가격을 책정했습니다 : $ 34, $ 39.99 및 $ 44. 놀랍게도, 구매자들 사이에서 가장 인기있는 것은 39.99 달러의 옷 이었지만 가장 저렴한 옵션보다 6 달러가 비쌌습니다.
4. 무례 판매자
판매자는 매우 정중하고 친절해야합니다. 그러나 브리티시 컬럼비아 대학의 Sauder School of Business 연구원은 그 반대라고 말합니다. 그들의 견해로는, 명품 상점 직원이 많을수록 이익이 커진다는 것입니다. 사실, 고급 상점에서 쇼핑하는 사람들은 높은 사회에 적응하기를 원합니다. 그러한 구매자는 판매자가 아직 상태 정보를 가지고 있지 않기 때문에 판매자가 조롱스럽게 행동한다고 생각하며 엘리트의 일원이 되려면 신속하게 구매해야합니다. 이 원칙은 일반 상점의 대량 소비자에게는 작동하지 않습니다.
3. 부족한 제품
“서둘러 상품의 수량이 제한되어 있습니다.”광고가 우리를 불러옵니다. 대부분의 경우 판매자의 상상력에 의해서만 제한됩니다. 왜냐하면 그러한 단어는 고객을 유치하는 효과적인 방법이기 때문입니다. 구매자는 공급이 부족한 제품에 대한 수요가 크다고 생각합니다.
"희귀의 환상"의 효과는 1975 년 심리학 연구에서 입증되었습니다. 실험하는 동안 연구자들은 피험자들에게 동일한 두 캔의 쿠키 캔을 보여주었습니다. 한 병에는 10 개의 쿠키가 있고 다른 병에는 2 개의 쿠키가있었습니다. 피험자들은 쿠키가 적기 때문에 거의 빈 항아리에 쿠키를 더 가치있는 것으로 평가했습니다. 다음에 온라인 상점에서 물건을 구매할 때 그것에 대해 생각하고 화면에 팝업이 표시됩니다.“재고가 10 개 밖에 남아 있지 않습니다. 지금 구매하세요! "
2. 많은 형용사 사용
구매자가 필요 이상으로 구매하도록 강요하는 마케팅 특수 효과 순위에서 2 위는 식당에서 일반적으로 사용되는 약간의 트릭입니다.
두 가지 유형의 메뉴가 있습니다. 하나는 단순히 요리를 나열하고 다른 하나는 각 요리를 자세하게 설명합니다. 신선한 상추, 새우, 치즈를 곁들인 시저 샐러드와 시저 치킨 샐러드를 비교하고 올리브 오일을 뿌려 체리 토마토로 장식합니다. 식당 직원들은 사람들이 자신이 먹는 음식을 알 수 있도록이 설명을 쓰지 않습니다. 코넬 대학 (Cornell University)과 일리노이 대학 (University of Illinois)의 과학자들의 연구에 따르면, 많은 형용사를 가진 세부 메뉴는 요리에 대한 자세한 설명없이 메뉴를 사용하는 식당에 비해 식당 판매가 27 % 증가했다고합니다.
1. 어린이의 눈과의 눈 접촉
판매자가 고객을 포크하는 방법 목록의 첫 번째 항목은 소규모 구매자와 관련된 마케팅 트릭입니다. 2014 년 코넬 대학 (Cornell University)과 하버드 공중 보건 대학 (Harvard School of Public Health)의 과학자들은 10 개의 식료품 점에서 65 개의 시리얼을 연구했습니다. 그들은 선반에서 자신의 위치를 고려하여 어린 이용 곡물이 어린이의 눈 높이 바로 위에 선반에 놓여 있음을 발견했습니다. 그러나 왜 눈높이에 있지 않습니까? 사실은 곡물 상자의 캐릭터 모양이 아래쪽으로 향하게됩니다. 따라서 상자를 눈 높이 바로 위에 놓으면 아이들이 좋아하는 영웅이 직접보고 있다는 느낌을 갖게됩니다. 연구원들은 곡물 상자가 캐릭터와 눈에 닿으면 곡물 상자가 고객에게 호소 할 가능성이 28 % 더 높다고 결론지었습니다.
